آیا رشد محصول محور برای کسب و کار شما هم مناسب است؟

تازه شروع کار Product-led growth است و تاکنون تنها 16 درصد از افردی که در وبینار شرکت کردند؛ این روش را پیش گرفته اند. و با اینکه برای تمامی محصولات مناسب نیست؛ راهکار سریعی وجود دارد که می توانید تناسب این روش با کسب و کارتان را بسنجید.

به طور خلاصه باید از بین این سه گزینه یکی را انتخاب کنید:

  1. بدون ارتباط

مشتریان بدون هیچ ارتباطی با کارکنان کمپانی می توانند محصول را پیش از خرید، امتحان و ارزیابی کنند.

  1. ارتباط محدود

پس از اینکه مشتریان محصول را ارزیابی کردند فروشندگان وارد می شوند و تنها وظیفه ی ثبت فروش را به عهده دارند و نه جذب مشتری.

  1. ارتباط حداکثری

روش سنتی فروش

 

این روش ها کاملا در برابر یکدیگر نیستند و می توانند به طور همزمان در یک کمپانی مورد استفاده قرار گیرند. جهت ارزیابیِ امکان پیش گرفتن رویکرد محصول محور برای کسب و کارتان، Bush استفاده از قالب 4 مرحله ای MOAT را پیشنهاد می دهد.

  • Marketing Strategy

اولین قدم مشخص کردن استراتژی فروشتان است؛ و چگونگی رشدتان در حوزه ای که فعالیت می کنید.

استراتژی های متفاوت

شما محصولی را برای بازار به خصوصی تولید کرده اید که چیزی بیش از محصولات موجود در بازار ارائه می دهد. از این رو می توانید در سطح پریمیوم قیمت گذاری کنید؛ اما به دلیل پیچیدگی محصول نیازمند حضور فروشنده ای هستید تا مشتری را توجیه کند و آن ها را از تفاوت و مزایای محصول مطلع سازد.

بازیکن برتر

محصول شما از تمامی رقبا سرتر است و از آن اطمینان کافی دارید؛ از این رو قیمت پایین تعیین می کنید. در این مورد ارائه ی یک دوره ی رایگان یا Freemium تنها راه کم هزینه نگه داشتن توجیه و جذب مشتری است. نتفلیکس و اسپاتیفای از این نمونه هستند.

استراتژی نفاق افکن

در این استراتژی شما محولی ضعیف تر از رقبا ارائه می دهید؛ که قیمت کمتری هم دارد. این به این معنا نیست که محصول شما بد است؛ بلکه تنها پاسخگوی محدود نیاز مشتری است. این قبیل محصولات برای افرادیست که قصد هزینه ی زیاد برای تهیه ی محصولی که دارای قابلیت های بیش از حد نیاز آن هاست؛ را ندارند. به عنوان مثال canva برای کاربران معمولی و Photoshop برای حرفه ای ها.

 

  • Ocean Conditio

تعیین نوع بازاری که قصد ورود به آن را دارید.

اقیانوس آبی

بازاری جدید و خام. نیاز به آموزش زیاد مشتری دارد و مستلزم تکرار فروش است؛ تا مخاطب را پرورش دهد.

اقیانوس قرمز

فضایی به شدت رقابتی و جا افتاده. Product-led growth تنها راه برای دستیابی به سهم بازار و رشد است.

 

  • Audience

نوبت آن است تا مخاطبتان را تعیین کنید. آیا سراغ خریداران می روید یا end-user ها؟ رویکرد فروشتان از بالا به پایین (top-down sales approach) خواهد بود یا پایین به بالا (bottom-up)؟

Product-led growth تنها در صورتی مناسب است که کمپانی کاربران حقیقی محصول را هدف قرار می دهد.

 

  • Time-to-value

در نهایت باید ارزیابی کنید که کاربر چه میزان زمان سپری می کند تا در نهایت ارزش محصول برایش توجیه شود و دست به خرید بزند. این زمان در روش Product-led growth باید سریعتر باشد.

برای یک محصول پیچیده ی B2B ممکن است هفته ها یا ماه ها زمان لازم باشد تا ارزش محصول برای خریدار توجیه شود. این مسئله با داشتن یک نقشه ی مسیر کاربری و تمرکز بر رفع نقاط فشار و کوتاه کردن مسیر، قابل حل است.

 

ترجمه و نگارش : سارا عبدالمطلبی

ویرایش و تنظیم: عاطفه جفائی

منبع:  Productplan.com