چه طور می توان شیوه ی رشد Product-Led را دنبال کرد؟ از زبان Wes Bush

"قسمت اول"

تغییر مسیری به سمت رشد محصول محور ایده ی جذابی به نظر می رسد؛ خصوصا برای مدیران تولید. علم به اینکه محصولتان خودش موتور و نیروی محرکه ی کسب و کارتان است؛ حس غرور آفرینی خواهد بود.

Wes Bush از مؤسسه ی Product-Led کتابی نوشته است؛ که در آن شیوه ی توسعه ی این مؤسسه را توضیح داده است و اخیرا همراه با Jim Semick مؤسس ProductPlan وبیناری ترتیب دادند تا در این باره بیشتر گفت و گو کنند.

 

رشد محصول محور چیست؟

 شیوه ی سنتی فروشِ تقریبا همه ی محصولات، تعامل یک مشتری بالقوه با فروشنده است. مراجعه ی مشتری ممکن است نتیجه ی تبلیغات فروشنده باشد و یا خود مشتری در محل فروش حضور پیدا کرده باشد.

در این شیوه فارغ از اینکه چه کسی پیش قدم این تعامل شده است، فروشنده شخصی است که مکالمه را پیش می برد. فروشنده وظیفه ی تشخیص آنچه مشتری به دنبالش است، بررسی هدف از این خرید و یا نیازی که مشتری در صدد حل آن است را دارد.  

به علاوه فروشنده همزمان مشتری را از مسائلی چون مزایای مختلف محصول، رضایت سایر مشتریان و سهولت نصب و یا استفاده مطلع می کند. خواه این محصول یک ماشین باشد یا یک نرم افزار ERP و یا حتی نوعی از خدمات، فروشنده است که اغلب گفت و گو را انجام می دهد.

محصول

در شیوه ی محصول محور، این مشتری است که شرایط را هدایت می کند. به دنبال راهکار می گردد، گزینه هایش را جست و جو و بررسی می کند، وظیفه ی تحقیقات را خودش به عهده دارد و به نوعی محصول را پیش از خرید، تجربه می کند.

در این مورد به نوعی خود محصول است که خودش را به فروش می رساند. مشتریان آن را امتحان می کنند، نحوه ی عملکردش را بررسی می کنند و در نهایت تصمیم خرید می گیرند.

رشد

رشد مسئله ایست که با گستردگی و مقیاس بالای فروش وارد بحث می شود. پیدا کردن خریداران و راهنمایی و هدایت آن ها به سمت خرید، یک لشکر فروشنده می طلبد.

اما زمانی که قصد فروش هزاران محصول در هفته را دارید شیوه ی سنتی قادر به پاسخگویی به آن نخواهد بود ودر نتیجه از رده خارج می شود. هزینه ای که صرف تولید یک کسب وکار مانا و پرسود می شود، بسیار زیاد است. اما زمانی که خود مشتریان این وظایف را به عهده دارند و محصول متکی به خودش است؛ رشد به طور طبیعی اتفاق می افتد.

چرا رشد محصول محور به این میزان رواج یافته است؟

Bush  می گوید: "چه تلفنِ همراهتان باشد؛ چه اینترنت، همه چیز در تکنولوژی به صورت تورمی است. یعنی مشتریان همیشه می خواهند فردا هزینه ی کمتری برای نرم افزارتان بپردازند."

گرچه همیشه در مورد تکنولوژی های جدید این موضوع صدق می کرده است، اما امروزه ورود به بازار و رقابت با کالاهای موجود و یا در حال ظهور، بسیار ارزان تر است.

"امروزه شروع یک کسب و کار بسیار راحت تر شده اما رشد آن سخت تر." هزینه ی مالکیت تا 50 درصد در طی 5 سال گذشته افزایش پیدا کرده است.

از طرفی رفتار خریداران نیز تغییر کرده است. "ما ترجیح می دهیم اطلاعاتمان نسبت به محصول خودآموز باشد." Bush می گوید طبق تحقیقات، اکثر خریداران ترجیح می دهند خودشان راجع به محصول اطلاعات کسب کنند؛ تا اینکه با یک فروشند صحبت کنند.

"ما خیلی زود متوجه شدیم مشتریان دیگر میلی به هدایت شدن آن هم توسط یک انسان دیگر را ندارند. به راحتی می توان با بررسی محصول از نحوه ی عملکرد آن مطلع شد. محصول خودش گویاست و دیگر اکثر مردم می توانند اطلاعاتی که نیاز دارند را خودشان کسب کنند." Semick

این روش داینامیکی ایجاد می کند که به ویژه با کمپانی های SaaS که می توانند دوره های رایگان و یا Freemium ارائه کنند؛ بسیار هماهنگ است. با فراهم کردن موقعیتی برای مشتری جهت تجربه ی محصول یا خدمات پیش از خرید آن، موقعیت فروش بسیار گسترده تری ایجاد می شود و محصول نقش یکی از اساسی ترین عوامل دخیل در این فروش را ایفا خواهد کرد.

 

ترجمه و نگارش: سارا عبدلمطلبی

ویرایش و تنظیم: عاطفه جفائی

منبع: ProductPlan.com